.RU

Глава III Ключевые группы общественности в сфере предоставления цифровых фотоуслуг


Глава III Ключевые группы общественности в сфере предоставления цифровых фотоуслуг


Наиболее общей классификацией общественности является разделение её на внешнюю и внутреннюю. Однако это слишком общий подход, который не может дать достаточно информации для успешной практики в сфере связей с общественностью.

В зависимости от задач организации и конкретных ситуаций могут использоваться и другие подходы к общей типологизации групп общественности, которая разделяется, например, на несколько категории, пересекающихся между собой в социальном плане. В частности, с точки зрения весомости общественности для организации выделяются такие ее группы:

1. ^ Главная, второстепенная и маргинальная. Главная общественность - та, что может оказать наибольшую помощь или принести наибольший вред усилиям организации. Второстепенная общественность - та, что имеет определенное значение для организации, а маргинальная - наименее существенная для нее.

2. ^ Традиционная и будущая. Например, служащие организации, ее нынешние постоянные клиенты являются традиционными группами общественности, тогда как студенты и потенциальные клиенты представляют собой общественность организации в перспективе. Ни одна организация не может удовлетвориться отношениями со своими группами общественности, которые постоянно изменяются. Каждая из них потенциально может стать главной для жизнедеятельности организации в будущем.

3. ^ Сторонники, оппоненты и безразличные. Например, по отношению к сторонникам организация должна налаживать коммуникации, которые укрепляли бы их доверие к ней. Что касается скептиков, то для того, чтобы изменить их мнение в свою пользу, организация должна скорее прибегать к аргументированию и убеждению. Решающее значение, особенно в политической сфере, имеет безразличная общественность. Многочисленные избирательные и другие кампании были выиграны именно потому, что некоторые кандидаты или политические деятели сумели лучше своих конкурентов привлечь на свою сторону избирателей, не определившихся или равнодушных к политике1.

Соответственно, любая организация в той или иной ситуации может иметь дело с огромным количеством важных для нее групп общественности. Ей необходимо быть внимательной к их специфическим интересам, пожеланиям и проблемам. Она должна помнить, что любая группа сама по себе является сложным социальным явлением. Поэтому гармоничное согласование действий, необходимых для завоевания ее поддержки, возможно только благодаря продуманной, гибкой системе PR, когда в определенной ситуации учитываются особенности и интересы каждой целевой группы.

1Seitel F.P. The Practice of Public Relations: Sixth ed. - New Jersey, 1995.-с. 9-11


Хотя все приведенные выше классификации значимы для анализа целевых групп общественности, наиболее распространённой является следующая:

  1. Местная община – это местные жители, в том числе члены семей работников предприятия, местные власти, местные общественные организации и СМИ, образовательные учреждения, лидеры местной общины.

  2. ^ Влиятельные группы \ люди, формирующие общественное мнение (те, чьё мнение может помочь или препятствовать в выполнении организацией своих задач) – это общественные активисты \ группы давления \ лоббисты интересов охраны окружающей среды, учёные преподаватели и исследователи, группы, объединённые специальными интересами группы потребителей, «наблюдатели», консультанты, писатели и журналисты, руководители бизнеса, студенты, профсоюзы, государственные должностные лица, неправительственные организации.

  3. ^ Центральное и местное правительство – департаменты, государственные службы, агентства и исполнители, политические партии, члены парламента и органов местной власти, законодатели, представители гражданских служб, политики.

  4. СМИ – редакторы и репортёры газет, редакторы и корреспонденты специализированных изданий и журналов, корреспонденты и менеджеры радиостанций, продюсеры телевизионных компаний, информационные агентства (международные, национальные, местные), редакторы торговых и финансовых изданий, журналисты и ведущие тематических колонок, писатели, прочие создатели общественного мнения.

  5. Инвесторы – индивидуальные акционеры (прошлые и потенциальные), институциональные инвесторы (прошлые и потенциальные), банкиры, страхователи, фондовые брокеры, аналитики и консультанты по инвестициям, управляющие активами (фондами) и портфелями ценных бумаг, финансовые советники и журналисты, специализирующиеся на финансовых и инвестиционных вопросах.

  6. Клиенты, потребители – прошлые, нынешние и будущие.

  7. Сотрудники – будущие, бывшие, потенциальные (студенты).

  8. Деловое сообщество – дистрибьюторы, оптовые торговцы, агенты, розничные торговцы, поставщики материалов и услуг, конкуренты, торговые ассоциации, профессиональные институты, партнёрства, перспективные поглощения, представители высшего руководства других компаний1.

Что касается непосредственно сферы предоставления цифровых услуг, здесь выделяются свои приоритетные группы общественности, которые могут напрямую или косвенно зависеть от специфики бизнеса. Так или иначе всегда следует принимать во внимание определённый набор

1 Фрэнк Джефинкс, Дэниэл Ядин «Паблик рилейшнз», издательство: Юнити, Москва 2003, с 137

факторов, связанный со спецификой отрасли. В данном случае такими факторами будут:

    • работа компании в сфере предоставления услуг

    • применение цифровых технологий (область ИТ)

    • относительно молодой быстро развивающийся рынок

    • недостаток информации о всех возможностях цифровых технологий у потребителя

    • высокое значение качества оборудования (фотолабораторий)

    • инновационный характер отрасли (всегда необходимо «идти в ногу» со временем и предлагать новые услуги).

В этой главе я бы хотела рассмотреть ключевые группы ответственности, которые выделяются в сфере действия цифровых фотосалонов на основе примеров из реальной практики (опыт развития сети фотосалонов «Фотоцентр.ru).

В целом, если говорить о местном сообществе, сегодня в нашей стране механизмы взаимодействия с так называемой местной общиной ещё мало развиты. В большей степени такие отношения представлены в западных странах, в частности, в американских компаниях. В некоторых из них существуют даже должности менеджера по community relations (наряду с менеджерами по public relations). Например, из отрывка интервью Сильвия Шмидт, менеджера по community relations международного холдинга «Уильямс»: «Мы уверены, что быстро ощутим эффект от свое работы, если с компанией произойдут какие-то проблемы, вплоть до форс-мажорных обстоятельств. Мы думаем, что в каких-то чрезвычайных ситуациях люди будут помнить о том, что корпорация помогала им эти годы и помогут нам выстоять, придут нам на помощь. Это относится, кстати, и к средствам массовой информации»1.

В российских же организация (за исключением наиболее крупных компаний, ТНК), в том числе и в рассматриваемом здесь сегменте, в данной области практически не реализуется никаких предварительных действий, которые могли бы положительно повлиять на будущее организации (смягчить последствия конфликта или способствовать выполнению каких-либо задач). Что касается фотолабораторий, то у них едва ли возникают какие либо специфические отношения с местным сообществом касательно непосредственно применения цифровых технологий.

Тем не менее возможны некоторые точки соприкосновения, связные с самим салоном, как торговой точкой. При таким подходе в качестве местного сообщества выделяются жители данного здания (в определённых случаях и близлежащих домов). Чаще всего возникают проблемы, связанные с тем, что жители недовольны тем или иным внешним раздражителем, исходящим от салона. Это может быть повышенным шум, слишком яркое освещение или же плохо устроенная парковка, приводящая к пробкам на дорогах (может быть и простое отсутствие парковки, которое

1 Социальное партнерство и социальный PR//PR-проект в социально-экономическом контексте. Музалевский М.Саратов: Научная книга, 2002

приводит к тому, что занимаются все места во дворах).

Например, компания «Фотоцентр.ru» при создании очередного салона столкнулась с противодействием со стороны одного из жильцов здания, который жаловался на излишне яркое освещение исходящее от вывески салона. Компании пришлось снизить интенсивность света, а также выплатить определённую компенсацию. Были и другие подобные случаи, в основном связанные с жалобами на ремонт (повышенное зашумление).

Для избежание подобных проблем необходимо ещё перед запуском фотосалона наладить позитивные отношения с жителями, на которых так или иначе может повлиять это открытие. Например, можно предложить им определённую скидку на услуги цифровой фотопечати в фотосалонах этой компании и предложить участие в каких-либо накопительных программах.

Следующая группа общественности – влиятельные группы, формирующие общественное мнение. Здесь такими группами выступают в основном союзы потребителей или районные общества потребителей. В своей деятельности они формируют определенные требования к производителю товаров или услуг, принципы деятельности, стандарты.

Например, когда «Фотоцентр.ru» создавал свой фотослон в Марьино, там располагалось своё районное сообщество потребителей, которое занималось тем, что собирало информацию обо всех новых предприятиях торговли и услуг в районе. Полученная информация публиковалась ими в специальном справочнике и на сайте в Интернете. Так как фотосалоны в основном ориентируется на местных жителей (которым удобно печатать фотографии недалеко от дома), для организации очень важно попасть и получить положительные отзывы в подобном справочнике. Это является своеобразным «местным» информационным источником для потребителей.

Другая важная группа общественности – это государственная власть и местное самоуправление. Сюда принято включать организации, представляющие все три ветви власти – законодательную, исполнительную, судебную – на все уровнях власти (для России это федеральный уровень, уровень субъекта федерации и уровень муниципального образования). Речь идёт о структурах и организациях, однако надо помнить, что реально они состоят из конкретных людей, с которыми и должна строится работа.

Работу по установлению эффективных связей с государством часто определяют с помощью термина – «лоббирование» («lobby» от англ.- холл, приемная, кулуар). Именно в коридорах и кулуарах парламентов лоббисты часто пытаются найти общий язык с государственными служащими и политиками.

Построение эффективных связей с государственной властью является важным потому, что именно власть во многом определяет условия, в которых приходится работать коммерческим, политическим, общественным организациям. Это происходит на различных уровнях – начиная от издания законов, указов, подзаконных актов, регулирующих экономическую и социальную жизнь страны и региона (к примеру, в вопросах налогообложения), до конкретных решений, связанных с предоставлением лицензий, квот, льгот, размещением заказов, выделением кредитов и т.д.

На первый взгляд может показаться, что проведение широкомасштабных компаний по влиянию на государство под силу только мощным корпорациям. Однако даже представителям среднего и малого бизнеса можно влиять на государство через профессиональные объединения – ассоциации, союзы, гильдии и т.д.

В сфере цифрового фотобизнеса механизмы лоббирования практически не развиты. Этим могут заниматься такие крупные игроки на рынке цифрового оборудовании, как Kodak, Konica Minolta, Nikon, Epson и др., однако компании, занимающиеся непосредственно предоставлением фотоуслуг (фотолаборатории) не имеют никаких выходов на влияние на власть в стране. В силу того, что рынок ещё только развивается и не создано устойчивого взаимодействия партнёров по рынку, до сих пор не создано определённых профессиональных бизнес объединений в этой сфере. Компании в своей деятельности сталкиваются только с местными властями, в основном, когда речь идёт об устройстве салона или рекламе (например, наружная реклама).

Фотосалоны выделяют в качестве групп общественности здесь местные структуры власти (местные управы, ГУП «Горинфор», архитектурные надзоры и другое), по преимуществу по вопросам использования рекламных площадей. Такие согласующие и разрешительные инстанции проверяют наличие разрешений на средства наружной рекламы и соответствие средств наружной рекламы нормам, принятым московским правительством.

В отличие от остальных целевых групп общественности СМИ нуждаются совершенно в другом обращении. Прежде всего потому, что для почти любой организации СМИ – это прямая дорога, ведущая к нужной группе общественности. Еще одна причина: издатели, продюсеры, редакторы и журналисты обладают полным контролем над тем, что эта целевая группа видит или слышит в их средствах информации.

Для деятельности фотосалонов, прежде всего, имеет значения печатные издания (специальные, бизнес издание, новостные, журналы для мужчин и для женщин).

К специальным журналам, посвящённым цифровой фотографии относятся

  1. журнал ^ Digital Camera http://digicam.ru/. Первый в России журнал о цифровом фото и видео "Digital Camera Photo & Video". Высококачественный контент, получаемый от ведущих англоязычных журналов, собственные материалы редакции, объективные беспристрастные обзоры и тесты новейшей фото и видео техники, а также большое количество всевозможных практических советов.

  2. журнал «Цифровик». «Цифровик» — глянцевый цветной журнал, рассчитанный на широкий круг читателей, включая профессиональных фотографов, энтузиастов цифровой печати, «продвинутых» фотолюбителей, а также всех, кто проявляет интерес к увлекательному миру цифровой фотографии и цифровых технологий. В журнале регулярно публикуются обзоры новинок цифровой фототехники, оборудования для цифровой печати, новости о фотожизни Москвы и Петербурга, репортажи с фотовыставок и презентаций.

  3. ^ Цифровое фото/ E-PHOTO" (http://www.prosmi.ru/catalog/361). Журнал о работе с цифровым изображением. Все о цифровой фото- и видеотехнике. Тесты фотокамер, мониторов, принтеров, сканеров, модулей памяти.

  4. Журнал “Фото и видео” - ведущий фотожурнал в СНГ и в России. С месячным тиражом 40.000 экземпляров. Журнал адресован как начинающим так и опытным фотографам и профессионалам фотоиндустрии, которые определяют тенденции потребления.

Таким образом, одним из направлений PR-деятельности компаний по предоставлению цифровых фотоуслуг является содействие созданию в специализированных изданиях положительной имиджа компании, поддержание постоянного притока новой информации и уменьшение влияние возможных отрицательных сведений об организации.

Взаимодействие с неспециализированными СМИ не имеет отличительных характеристик. Однако компании часто прибегают к размещению дополнительной информации о себе в различных журналах и газетах. Это могут быть бизнес издания («Профиль», «Секрет фирмы», «Эксперт», «Business Week» и др.), где может появиться статься о развитии бизнеса или появления каких-то новых услуг, а также новостные рубрики в женских журналах («Cosmopolitan», «Shape»), журналы для путешественников («Geo», «Октонус»), где может быть помещена информация для любителей различных стилей фотографии, журналы для мужчин («XXL», «Медведь» и др.) – ориентация на молодую активную мужскую аудиторию, журналы информационного типа («Афиша», «Досуг», «Ресторанные ведомости»).

Для налаживания позитивных коммуникаций со СМИ в основном осуществляются различные презентации, пишутся пресс-релизы, организуется участие в специализированных выставках.

Например, компания «Фотоцентр.ru» неоднократно устраивала презентации своих фотосалонов и фотокафе для приглашённых журналистов с проведением тестовой печати фотографий, открыток, календарей.

Устраивались специальные информационные поводы для освещения в прессе. Например, празднование «Всемирного дня календаря» в Фотокафе на ул. Строителей (были приглашены звёзды кино и телевидения и журналисты) или же торжественные открытия фотосалонов (с приглашением известных людей и прессы).

Другим важным каналом коммуникация является участие в различного рода фотовыставках. Там можно ознакомиться с последними достижениями в фотобизнесе, крупнейшие фотовыставок в России - московский Фотофорум и питерская Фотоярмарка. Наиболее крупным событием российского фотобизнеса считается проведение ежегодного “Фотофорума” (www.photoforum-expo.ru). Популярность этой выставки быстро растет, с каждым годом количество участников и посетителей увеличивается. Максимум полезной для себя информации здесь могут получить все, кто так или иначе использует фото- или видеооборудование в работе или на досуге. Например, тематика фотофорума 2008 будет включать в себя следующие позиции: любительское фото и видео, профессиональное фото, программное обеспечение и оборудование для обработки изображений, цифровая печать, широкоформатная печать и фотопаблишинг.

Как уже было сказано выше, фотобизнес сегодня – это привлекательная сфера деятельности, и многие организации вкладывают в неё свои средства. Здесь, как и в других областях, преобладают пенсионные фонды, банки, страховые компании и доверенные лица трастовых структур. Готовность покупать акции и вкладывать деньги в новые ценные бумаги во многом зависит от того, что известно о происхождении компании, ее действиях и планах на будущее, поэтому компаниям необходимо повышать прозрачность совей деятельности и развивать стратегическое планирование.

Особое значение всегда придаётся такой группе общественности как клиенты (или потребители). При этом надо подчеркнуть использование термина «потребитель», а не «покупатель». Организация может не продавать никаких товаров либо услуг, но потребители тем не менее у нее будут. Общественные и некоммерческие организации, государственные вузы, органы власти, политические партии могут и не продавать никаких услуг, что не освобождает их от необходимости налаживать связи со своими потребителями. Потребителей можно разделить на реальных и потенциальных. Реальные – это те, кто уже покупает определённый товар или пользуется услугой, а потенциальный – тот, кто имеет такую возможность. Таким образом, задачи работы с потребителями делятся на две большие группы: усилия по привлечению новых потребителей и по удержанию старых.

В целом в цифровом фотобизнесе ориентируются на следующих потребителей – владельцы цифровых фотокамер (что ограничивает круг фотолюбителей), мужчины и женщины с доходом средним и выше среднего, молодёжь и люди среднего возраста (23+), путешествующие, просто ведущие активный образ жизни. С распространением цифровых технологий цена цифровых фотоаппаратов значительно снизилась, что привело к расширению круга потенциальных клиентов. В связи с этим многим компаниям пришлось менять свою стратегию, так как ранее они рассчитывали не на массового потребителя (которого и не было), а на ограниченный круг клиентов.

Например, в начале своей деятельности компания «Фотоцентр.ru» стремилась создать в своих салонах клубную атмосферу, дорогой дизайн и широкий выбор услуг, что повышало в конечном счёте их стоимость. Стиль салонов определялся следующими словами – стильно, дорого, технологично. В итоге от концепции пришлось отказаться, салоны позиционировать как более демократичные и доступные.

Отдельно хотелось бы остановиться на использовании Интерент-технологий в деятельности фотосалонов. Это является очень перспективным направлением, которое позволяет воздействовать одновременно на несколько групп общественности. С одной стороны, присутствие компании в Интернете, наличие возможности осуществлять заказы через Интернет (загрузка фотографий, печать, выбор и редактирование календарей и многое другое) привлекает новых пользователей услуг, а также повышает лояльность прежних клиентов, с другой стороны, Интернет – это мощный источник рекламы и распространения различного рода информации. Например, сейчас многие журналы также представлены и в Интернете. Существуют различные подходы к использованию Интернета в фотобизнесе. В марте 2001 года на сайте KonicaDigital.ru была представлена виртуальная модель салона цифровых фотоуслуг. Посетителя сайта встречает девушка, которая подробно рассказывает обо всех услугах, предоставляемых в магазине Konica Digital. Пользователь сам управляет рассказом, выбирая в меню интересующие его пункты.

В концепции развития компании «Фотоцентр.ru» главным информационным инструментов бизнеса выступает сайт организации (www.photocenter.ru). Отдельное внимание уделяется продвижению сайта в сети (например через баннерную рекламу на Яндексе или на порталах – Auto.ru, Turist.ru). Также используется контекстная реклама (Яндекс Директ, Бегун).

В начале 2003г. компания запустила в эксплуатацию собственный онлайновый сервис по приему заказов на фотопечать, обладающий уникальными на сегодня функциональными возможностями. Используя данный сервис, клиенты могут загружать цифровые изображения на сервер «ФотоЦентр.ru» и формировать заказ на фотопечать с цифровых оригиналов прямо из дома. Получается, что для клиента нет никакой очереди к терминалу, никакой суеты и спешки — параметры печати можно выбрать отдельно для каждой фотографии в спокойной обстановке.

Формирование заказа происходит в интерактивном режиме. После загрузки изображений для каждого кадра можно выбрать тип и формат бумаги; при этом система учитывает размеры исходного файла и выдает рекомендации по выбору оптимального размера отпечатка. Кроме того, в системе предусмотрены дополнительные функции, при помощи которых пользователь может поворачивать загруженное изображение с шагом 90° и осуществлять произвольное кадрирование. Стоит отметить, что данные процедуры выполняются непосредственно на сервере «ФотоЦентр.ru», а пользователь осуществляет лишь дистанционное управление ими при помощи компактных программных модулей, загружаемых с Web-сайта. Подобное решение позволило минимизировать трафик и сделать работу пользователя максимально комфортной даже при подключении по низкоскоростному модемному соединению.

Помимо обычной печати с готовых изображений, имеется возможность создания персонифицированных календарей, открыток и прочей подобной продукции. Для этого достаточно выбрать понравившийся шаблон и вставить в него фотографию. Процесс создания таких коллажей, как и описанные выше функции, реализован в интерактивном режиме и позволяет добиться оптимального результата в кратчайший срок.

Каждому заказу присваивается индивидуальный номер, который выводится на экран вместе с изображением штрих-кода. Счет можно распечатать на принтере, а если такой возможности нет, то достаточно только записать его номер. С распечаткой или с номером счета клиент может прийти в любой пункт сети «ФотоЦентр.ru», и фотографии будут отпечатаны в его присутствии сразу же после оплаты.

Следующая категория, на которой следует остановиться подробнее, это сотрудники. Это направление PR стало очень актуальным именно в последнее десятилетие. По разным причинам в России и на Западе произошло увеличение нестабильности и неопределенности деловой среды. Сотрудник компании чувствует .себя менее защищенным и менее связанным со своим работодателем. Отсюда – меньшая лояльность своей компании.

Одновременно возрастает и динамичность рынка. Чтобы организация могла успешно работать на нем, решения должны приниматься параллельно с изменением ситуации, оперативно. Значит, требуется предоставлять больше полномочий сотрудникам, чтобы они могли многие решения принимать сами, не передавая информацию вверх и не дожидаясь ответа.

Очень важно правильно подобрать сотрудников таким образом, чтобы обеспечить в будущем стабильные развивающиеся взаимные отношения. В сфере фотоуслуг специфика бизнеса требует от работников достаточно высокого уровня грамотности и обучаемости. Сама сфера предоставления услуг говорит о необходимости ориентации на избранного клиента, то есть ценятся такие качества как вежливость, адекватность, внешняя привлекательность персонала. С другой стороны, массовость услуги накладывает свои требования – активность, мобильность, стрессоустойчивость. В результате при наборе персонала для работы с клиентами упор в большинстве организаций был сделан на студенческую аудиторию. Организация бизнеса позволяет предоставление гибкого графика работы, обучения на рабочем месте и предложений по карьерному росту.

Также важен внутренний маркетинг и создание и поддержание корпоративной культуры, что призвано обеспечить в будущем лояльность сотрудников. Здесь каждая организация выбирает свои методы и стратегии. Компания «Фотоцентр.ru» сделала упор на мотивации работников и повышение корпоративной лояльности. Была разработана система набранных очков, от которой зависит переменная часть заработной платы (различные поощрения), соревнования. При этом существует полная прозрачность системы набора очков – вся информация содержится в интранете и может обсуждаться во внутренних форумах. Предоставляется возможность карьерного роста: консультант – старший консультант – менеджер – старший менеджер – директор магазина. Результатом стало то, что за два года работы компании почти все менеджеры в сети выросли из консультантов (т.е. создаётся устойчивый, очень лояльный к организации круг сотрудников, который заинтересован в развитие бизнеса). Также в компании используются и другие методы поощрения – выдача дисконтных карт, подарки цифровой техники и другое.

Последняя 8-ая группа общественности, деловое сообщество – это достаточно широкое понятие, которое может включать в себя множество различных игроков. Так как сегодня на рынке фотоуслуг ключевыми факторами являются качество напечатанной фотографии, оперативность и креативность, для фотолабораторий наибольшее значение будут иметь поставщики материалов и оборудования и конкуренты.

В целом со всеми участниками данной группы необходимо поддерживать отношения, ориентируясь на следующие принципы:

В сфере цифровых фотоуслуг качественное оборудование имеет решающее значение. Основными фирмами-производителями являются Kodak, Nikon, Canon, Konica, Agfa, Fuji, Copal, Gretag, KIS, Noritsu, SanMarco, Sienna, Sophia,Lafot. Отечественным лидером в Интернете, торгующим всем, что может считаться фототехникой, является крупнейшая российская дистрибутивная компания "Сивма" (www.sivma.ru), работающая с 1991г. Она является официальный дистрибьютором San Marco Imaging Group, Oblo Multimedia, Pakon, и официальным дилером компаний Kodak, Noritsu, Agfa. Другой крупный дистрибьютор российского рынка – компания «Техсоюз» (www.techsoyuz.ru), которая также работает с Canon, Konica Minolta, Nikon, Sony.

При выборе производителя оборудования в первую очередь, необходимо определить перечень требований, которым должна соответствовать минифотолаборатория, задать ключевые приоритеты. Например:

При выборе поставщика, стоит оценить его сильные стороны и преимущества:

Таким образом, можно говорить о том, что не вся общественность для сети фотосалонов, занимающихся предоставлением цифровых услуг, будет носить особенные характер (отношения с местной властью), связанный со спецификой отрасли. Однако в некоторых группах, к примеру потребители и поставщики, сфера применения цифровых технологий будет накладывать свои условия и ограничения.


glava-dvadcat-chetvertayagolosovanie-stefani-majer-novolunie.html
glava-dvadcat-devyataya-kniga-pervaya-iz-serii-zhizn-na-lyubvi.html
glava-dvadcat-devyataya-troecarstvie-tom-1-lo-guan-chzhun.html
glava-dvadcat-pervaya-kisunko-g-v-sekretnaya-zona-ispoved-generalnogo-konstruktora.html
glava-dvadcat-pervaya-mehanizm-formirovaniya-psihosomatozov-kniga-rasschitana-na-vseh-teh-kto-hochet-priobshitsya.html
glava-dvadcat-pervaya-plavayushie-kvantovie-teploelektrostancii-ekskurs-v-relyativistskuyu-termodinamiku-popitka.html
  • crib.bystrickaya.ru/ispolnenie-ugolovnogo-nakazaniya-v-vide-lisheniya-svobodi-zaklyucheniya-v-zarubezhnih-stranah.html
  • shkola.bystrickaya.ru/o-vospriyatii-mira-v-kontekste-beskonechno-konechnogo.html
  • esse.bystrickaya.ru/referat-na-temu-arhitektura-i-skulptura-kitaya-rabotu.html
  • write.bystrickaya.ru/glava-5-zdravstvujte-lord-malfoj-zdravstvujte-professor-snejp-germiona-s-otchayaniem-i-slezami-na-glazah-smotrela.html
  • institut.bystrickaya.ru/t-mir-spasennij-k-yubileyu-pobedi-nad-fashizmom-materiali-mezhregionalnoj-nauchno-prakticheskoj-konferencii-29-aprelya-2015-g-kurgan-2015-bbk-74-200.html
  • gramota.bystrickaya.ru/zanyatie-pyatoe-neuzheli-vas-privlekli-nashi-uroki-i-vi-nachali-chitat-pervij-urok.html
  • obrazovanie.bystrickaya.ru/pravila-oformleniya-i-vedeniya-boevih-dokumentov-uchebno-metodicheskoe-posobie-utverzhdeno-nachalnikom-topograficheskoj-sluzhbi-vooruzhennih-sil-rossijskoj-federacii.html
  • assessments.bystrickaya.ru/dinora-pajnz-stranica-2.html
  • portfolio.bystrickaya.ru/organizaciya-strahovogo-dela-v-kazahstane-napravleniya-deyatelnosti-strahovih-kompanij.html
  • upbringing.bystrickaya.ru/m-n-kedrov-glavnij-redaktor-o-l-knipper-chehova-a-d-popov-e-e-severin-n-m-gorchakov-p-a-markov-v-n-prokofev-n-a-abalkin-n-n-chushkin-stranica-33.html
  • uchenik.bystrickaya.ru/kompleksnaya-poetapnaya-programma-reabilitacii-pacientov-perenesshih-ostroe-narushenie-mozgovogo-krovoobrasheniya-povrezhdenie-spinnogo-mozga-a-takzhe-cherepno-mozgovoj-travmu.html
  • exchangerate.bystrickaya.ru/differencialnoe-ispolzovanie-resursov.html
  • lesson.bystrickaya.ru/novorossijsk.html
  • essay.bystrickaya.ru/deficit-gosudarstvennogo-byudzheta.html
  • kontrolnaya.bystrickaya.ru/programma-uchebnoj-disciplini-kulturologiya.html
  • school.bystrickaya.ru/blochno-vremennoj-algoritm-filtracii-geolokacionnih-dannih.html
  • knigi.bystrickaya.ru/russkaya-svyatost-v-godi-mongolo-tatarskogo-vladichestva-chast-4.html
  • lesson.bystrickaya.ru/tatyana-kirillova-5-millionov-detej-otdohnut-za-schet-gosudarstva.html
  • spur.bystrickaya.ru/lekciya-sistemi-hraneniya-informacii-18-vopros-evolyuciya-metodov-hraneniya-dannih-18.html
  • kontrolnaya.bystrickaya.ru/publichnij-doklad-mou-osnovnaya-obsheobrazovatelnaya-shkola-d-dubrovo-ot-31-08-200-9-g-obshaya-harakteristika-obsheobrazovatelnogo-uchrezhdeniya.html
  • kanikulyi.bystrickaya.ru/vpervie-godi-tak-nazivaemogo-mirnogo-sushestvovaniya-sssr-borolsya-za-ustanovlenie-bolee-ili-menee-priemlemih-diplomaticheskih-otnoshenij-s-kapitalisticheskimi-str.html
  • school.bystrickaya.ru/fortuna-botik.html
  • teacher.bystrickaya.ru/glava-20-administrativnie-pravonarusheniya-posyagayushie-kodeks-rossijskoj-federacii.html
  • apprentice.bystrickaya.ru/vliyanie-televideniya-na-formirovanie-duhovno-nravstvennih-cennostej-mladshih-shkolnikov.html
  • uchebnik.bystrickaya.ru/uchebno-metodicheskoe-posobie-po-discipline-osnovi-menedzhmenta-yaroslavl-2008-stranica-2.html
  • testyi.bystrickaya.ru/5podacha-zayavok-na-uchastie-v-konkurse-konkursnaya-dokumentaciya-po-provedeniyu-otkritogo-konkursa-na-pravo-zaklyucheniya-dogovora.html
  • prepodavatel.bystrickaya.ru/struktura-mirovih-pahotnih-zemel-pod-geneticheski-modificirovannimi-rasteniyami-postanovlenie-kabineta-ministrov-chuvashskoj-respubliki.html
  • school.bystrickaya.ru/buryatskaya-tamozhnya-peredala-partiyu-odezhdi-detskim-domam-rossijskaya-blagotvoritelnost-v-zerkale-smi.html
  • kontrolnaya.bystrickaya.ru/publichnij-doklad-municipalnogo-doshkolnogo-obrazovatelnogo-uchrezhdeniya-detskogo-sada-38-kompensiruyushego-vida-gorodskogo-okruga-orehovo-zuevo-moskovskoj-oblast.html
  • uchitel.bystrickaya.ru/rabochaya-programma-disciplina-bezopasnost-zhiznedeyatelnosti-specialnost-210303-bitovaya-radioelektronnaya-apparatura.html
  • university.bystrickaya.ru/glava-4-podbor-i-priem-na-rabotu-konspekt-lit-spisok-literaturi-page.html
  • nauka.bystrickaya.ru/vopros-10-subekti-predprinimatelskoj-deyatelnosti-ponyatie-priznaki-vidi.html
  • kolledzh.bystrickaya.ru/41-komplekt-zapasnih-chastej-k-buldozeru-informaciya-o-provedenii-otkritogo-aukciona.html
  • testyi.bystrickaya.ru/astana-alasindai-ekspo-2017-haliarali-mamandandirilan-krmesn-tkzu-keznde-klktk-amtamasiz-etu-zhne-ozalisti-jimdastiru-zhnndeg-aparat.html
  • thesis.bystrickaya.ru/process-sukcessii-uchebnik-po-kursu-obshej-ekologii-prednaznachen-dlya-studentov-biologicheskih-fakultetov-pedvuzov.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.