ГЛАВА 4: РАБОТА В ПАРЕ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛКИ: КАК СПЕЦИАЛИСТ ПО ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛОК ДОБИВАЕТСЯ РЕЗУЛЬТАТА
.RU

ГЛАВА 4: РАБОТА В ПАРЕ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛКИ: КАК СПЕЦИАЛИСТ ПО ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛОК ДОБИВАЕТСЯ РЕЗУЛЬТАТА


^ ГЛАВА 4: РАБОТА В ПАРЕ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛКИ: КАК СПЕЦИАЛИСТ ПО ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛОК ДОБИВАЕТСЯ РЕЗУЛЬТАТА


ДАЙТЕ ЕМУ УЙТИ, И ВЫ ЕГО ПОТЕРЯЕТЕ


Джерри пришёл к нам работать в качестве менеджера по продажам. За неделю до его прихода главный менеджер нашей фирмы, являющийся вице-президентом, выразил надежду, что не допустил ошибки.

Наше торговое агентство было консервативным и работало вяло. Наш менеджер начал опасаться, что Джерри, разговорчивый ловкач, может не вписаться в нашу команду.

Он ошибся. Джерри приспособился к нашему методу продажи, смягчил свой напор в обращении с клиентами, удивительным образом находя правильный подход к каждому из них.

А всё остальное время он оставался самим собой, энергичным, всегда имеющим собственное мнение, и через три месяца число продаж возросло и компания оказалась в выигрыше.

Как-то в понедельник утром, через две недели после его появления, придя на работу, мы обнаружили на столе секретаря в приёмной большую тетрадь. Она была аккуратно расчерчена, а в колонках стояли такие заголовки, как «имя покупателя», «его адрес», «имя продавца, говорившего с ним» и «цель его прихода в агентство».

На оперативном совещании Джерри сказал нам, что каждый продавец будет вести список своих посетителей и давать объяснения в том случае, если клиент ушёл, не поговорив с кем-либо ещё. У многих из нас такое обращение с продавцами, как с несмышлёными новичками, вызвало неудовольствие.

Если люди приходили в агентство за информацией или если они уже были покупателями, такое допускалось, хотя если они были потенциальными покупателями, то не должны были уходить, не поговорив с кем-либо помимо продавца.

В течение первой недели эту тетрадь игнорировали практически все, и тогда на следующем совещании Джерри сказал нам, что любого продавца, который отпустит клиента без так называемого «двойного интервью», будут штрафовать на десять долларов за каждого такого покупателя.

С того момента, как мы покинули его офис в понедельник утром, и до окончания работы днём в субботу мы сделали столько же, сколько было сделано за весь предыдущий месяц.

За те два года, пока Джерри работал с нами, мы научились очень многому. И наиболее важным и ценным уроком было то, как важно работать в паре.


^ ЧТО ЭТО ТАКОЕ?


Давайте сравним способ заключения сделок, когда продавцы работают в паре, и способ, рассмотренный в предыдущей главе, – когда продавцы работают в команде, используя передачу хода.

Эти способы во многом похожи, но есть одно принципиальное отличие: решение использовать передачу хода обычно принимается прямо на месте, чтобы получить помощь и справиться с трудностями, возникшими при продаже.

Работа в паре – это то, что планируется заранее. ^ С самого начала продажу ведут два продавца, иногда потому, что изначально предполагается возникновение трудностей, иногда потому, что приходится работать с чем-то незнакомым, а иногда просто потому, что в данной компании принято, чтобы сделки заключали в паре.

Конечный результат эффективной работы в паре будет таким же, как и при хорошо выполненной передаче хода. Покупатель, на которого ведут массированную атаку сразу два продавца, сдастся быстрее и легче, чем если бы он работал только с одним продавцом, – отличная иллюстрация старой поговорки о том, что одна голова хорошо, а две – лучше.


«Кэмел», пожалуйста


Как-то раз в аптеке я видел отличный пример работы в паре.

Мы с моим менеджером по продажам были на семинаре, организованном замечательным писателем и консультантом по продажам Наполеоном Хиллом.

Когда мы покинули аудиторию и пошли к отелю, Джеки обнаружил, что у него почти закончились сигареты, поэтому мы зашли в ближайшую аптеку.

За табачным прилавком стояла средних лет женщина. Она спросила, может ли она нам чем-нибудь помочь. Рядом с ней стоял молодой парень.

– «Кэмел» с фильтром, пожалуйста.

Женщина повернулась к молодому человеку и сказала:

– «Кэмел» с фильтром.

Он достал блок «Кэмела» с фильтром и положил его на прилавок.

– Я только хотел… А, ладно, не берите в голову. А у вас есть спички?

– Спички, – так же через плечо обратилась она к парню.

– Сэр, у нас на этой неделе сюрприз. Если у вас есть одна минута, то я хотел бы показать вам кое-что.

Женщина отодвинулась немного в сторону, а парень нагнулся и достал из-под прилавка «сюрприз». Это была зажигалка с прилепленными к ней скотчем двумя огромными ёмкостями для сжиженного газа и коробком с кремнями.

– Это зажигалка «Бланко», сэр, изготовитель гарантирует, что она будет работать вечно. Прилагается годовой запас топлива и кремней, всё в одной упаковке.

– Между прочим, сэр, зажигалка уже заполнена и кремень вставлен, так что всё, что вам нужно сделать, – это просто вынуть её из коробки, – сказала женщина.

За то время, пока мы находились в этой аптеке, Джеки потратил почти восемь долларов. Мы всю дорогу смеялись над тем, как с нами поработала эта пара. Мы гадали, являются ли они владельцами магазина или работают за комиссионные от продаж.

Зайдя в аптеку, чтобы купить сигареты, которые стоят около 35 центов за пачку, мы потратили почти в двадцать раз больше.

Это произошло не просто так. У тех двоих был тщательно отлаженный механизм спланированной работы в паре, благодаря которому у них наверняка во много раз увеличивалось число продаж.

Эти продавцы действовали не так, как при подходе «работа в команде с передачей хода» (у них, вероятно, редко бывали достаточно важные продажи, чтобы имело смысл тратить время на передачу хода), они отрабатывали свои действия на практике, до тех пор пока у них не сложилась эффективно работающая пара, которая и занялась нами с того самого момента, как мы вошли в аптеку.

И если моя догадка верна, всем покупателям, заходившим к ним до и после нас, они оказывали точно такой же приём. Они, очевидно, работали, исходя из той предпосылки, что вы ни за что не продадите, если не предложите, а об этом не мешает помнить всем продавцам.

Они просто ещё и учли, что две ёмкости с запасным топливом гораздо лучше, чем одна.

Исходя из всего этого становится очевидно, что всегда, когда есть возможность, следует работать в паре.


Кто?


Следующим вопросом может быть: «Да, но с кем я должен работать в паре? Кто будет наилучшим партнёром и что именно делает его наилучшим?» Роль вашего партнёра и его индивидуальность очень важны, и этому стоит уделить внимание, если вы хотите, чтобы работа в паре приносила плоды.

Есть несколько основных положений о том, что надо и чего не надо делать, когда вы работаете в паре при заключении сделок, и эти правила во многом совпадают с теми правилами, которые применяются при работе в команде с передачей хода.

Никогда не объединяйтесь с человеком, который вам не нравится или рядом с которым вы не чувствуете себя комфортно. Хороший, практичный совет: берите себе в партнёры того, кого зовёте с собой, когда идёте перекусить или выпить чашечку кофе.

^ Никогда не выбирайте для этой цели человека, в котором вы не уверены, даже если у вас с ним хорошие отношения. Если он не умеет хорошо заключать сделки, то он не сможет вам помочь.

^ Всегда будьте уверены в том, что ваш партнёр имеет представление о ситуации, что он знает о клиенте всё то, что знаете вы, и поэтому сможет эффективно помогать, а не встревать в разговор с неуместными замечаниями.

^ При выборе партнёра всегда учитывайте особенности конкретного клиента. Не берите в партнёры охотника, если ваш клиент – активный член общества охраны диких животных.

Внимательно рассмотрев эти четыре основных правила, вы поймёте, что при работе в паре партнёра можно менять, так же как и при продажах с передачей хода, но вы можете найти и постоянного напарника для работы в паре, при этом обязательно должны быть соблюдены следующие условия: вы с ним должны быть совместимы и вы должны посвятить его во все детали, перед тем как приступить к продаже.

Опыт показывает, что лучше всего иметь возможность менять напарника. Берите в напарники того, кто лучше всего подходит с учётом сложившейся ситуации и конкретного клиента.

Вы обнаружите, что две-три сделки, заключённые вместе с другим продавцом, удовлетворяющим всем четырём требованиям, подготовят вас обоих к тому, чтобы вы могли работать вместе чётко и эффективно.


ПРОДАВЕЦ


Во многих случаях наилучшей кандидатурой на роль партнёра для работы в паре будет другой продавец. Не только потому, что он, вероятно, с наибольшей готовностью поможет вам продать и найдёт для этого время, но и потому, что он сам занимается продажами каждый день.

У менеджера по продажам есть другие обязанности, и может случиться так, что у него не будет времени оказать вам помощь, когда такая помощь потребуется. Кроме того, он заключает сделки или осуществляет продажи не каждый день, в отличие от профессионального продавца. Поэтому он теряет навыки, в то время как с профессиональным продавцом этого не происходит.

При передаче хода другому продавцу важно сделать правильный акцент. ^ Не делайте упор на особые полномочия, потому что другой продавец обычно их не имеет. Не делайте упор на то, какой это хороший продавец, потому что ваш покупатель не хочет, чтобы его обрабатывал продавец, имеющий на своём счету большое количество заключённых сделок.

Но подчеркните тот факт, что Джо совсем недавно сталкивался с подобной ситуацией и что он с ней справился без особых проблем и с минимальными потерями времени.

Подчеркните, что Джо работает здесь уже давно и знает больше, чем все остальные продавцы, а возможно, даже больше, чем некоторые начальники. Придерживайтесь этих правил и увеличивайте шансы ваших клиентов сделать хорошую покупку.


^ ДВУСТОРОННЯЯ АТАКА ПРИ РАБОТЕ В ПАРЕ


Как в футболе защитник и полузащитник вместе действуют против нападающего команды-противника, так и пара продавцов работает с покупателем, изматывая его атаками с обеих сторон.

Самый лучший способ заключить сделку с использованием двухсторонней атаки – это сконцентрироваться на командной работе. Один продавец может начать продажу, выясняя, что тревожит потенциального покупателя, и давая возможность напарнику освоиться с ситуацией и понять, в чём заключается проблема.

Напарник никогда не должен прерывать первого продавца, а должен ждать, когда тот подаст знак, что готов передать ему слово, и должен вступить в разговор в ту самую минуту, когда возникнет заминка.

В таком случае клиент не получает ни единого шанса восстановить свою защиту, так как ему постоянно приходится слушать то, что ему говорят то с одной стороны, то с другой.


^ РАЗДЕЛЯЙ И ВЛАСТВУЙ


Я припоминаю двух продавцов, которые работали с дорогой недвижимостью. Они редко работали по отдельности, обычно они вместе выезжали для заключения сделок, связанных с продажей домов, и использовали практически безотказный метод, который был так же прост, как и надёжен.

Их метод работы в паре можно сравнить со старой военной стратегией «разделяй и властвуй».

Когда продавцы приезжали вместе с клиентами смотреть дом, они показывали обоим супругам такие основные помещения, как спальня, ванная, и т.д., поскольку эти помещения представляют интерес для обоих.

Затем они разъединяли мужа и жену, поскольку супругов интересовали разные вещи, для каждого из них дом был привлекателен по-своему и они оба выбрали бы этот дом, но по отдельности.

Когда наступал подходящий момент, один из продавцов вспоминал о кабинете. Конечно же, это делалось совсем не случайно, а потому, что муж, к примеру, – профессор или писатель, которому необходимо уединённое место для работы или для его богатой библиотеки.

Пока один из напарников показывал мужу кабинет, другой демонстрировал его жене тщательно спланированную прачечную, где специально было предусмотрено место для удобного кресла и столика под телевизор, с тем чтобы можно было отдохнуть, пока одежда стирается или сушится.

Можно также показать очень удобную лужайку перед домом, на которой можно устраивать пикники, или плавательный бассейн, или теннисный корт для занятий спортом на свежем воздухе. В общем, эти продавцы обнаружили, что принцип «разделяй и властвуй» вполне применим и к продаже недвижимости.

После того как оба супруга увидели то, что предусмотрено для их личного удобства, и то, что им доставляет удовольствие, становится гораздо легче договориться с ними об оплате.

Этот способ отлично иллюстрирует то, какие дополнительные преимущества даёт работа в паре, особенно когда партнёры на практике отрабатывали приёмы работы в паре, чтобы добиться слаженности.


^ ПАРА С МЕНЕДЖЕРОМ ПО ПРОДАЖАМ


Заключение сделки продавцами, работающими в паре, с ошеломляющим успехом было продемонстрировано нам с женой несколько лет назад, когда я владел собственной торговой фирмой.

На самом деле оформить договор страхования было моей идеей, так что тут всё дело было скорее в моей жене, чем во мне.

По возрасту я отлично подходил для того, чтобы стать идеальным клиентом страховой компании. Я был достаточно молод, имел жену и четверых детей моложе десяти лет и хорошо зарабатывал.

Как-то раз мне позвонил Джим и сказал, что вечером он хотел бы со мной поговорить. Я согласился. Мысль о необходимости дополнительного страхования не раз приходила мне в голову в течение последних нескольких месяцев.

Он пришёл ко мне в офис и представил полную программу страхования, которая охватывала все мои нужды на последующие двадцать лет, учитывая необходимость устраивать детей в колледж, которая предусматривала достаточный доход для моей семьи в случае моей смерти, а также хорошие ежемесячные выплаты в будущем, когда я уйду на пенсию.

Я сказал Джиму, что ему незачем меня уговаривать, потому что единственным человеком, который этому противился, была Бетти. У неё была хорошая должность на государственной службе, все мы – и она, и дети и я – были совершенно здоровы, и она не хотела нести дополнительное финансовое бремя по оплате дорогой страховки. Я знал это, потому что каждый раз, когда я заговаривал с ней об этом, разгорался спор, и её основной аргумент заключался в том, что она не хочет взваливать на мои плечи нагрузку по оплате этой страховки, если ей по каким-либо причинам придётся оставить работу.

Джим попросил разрешения заехать к нам домой вместе с агентом, которого он отрекомендовал как очень хорошего продавца, который «всегда может продать женщине».

В течение двух часов мы втроём пытались это сделать, но моя жена так и не сдалась. Я напоминал ей о том, что когда-то мне придётся уйти на пенсию, что это наш долг перед детьми… В общем, приводил всевозможные разумные доводы, которые заставили бы даже статую потянуться за ручкой и подписать контракт. Но не её. Она просто не могла поверить в то, что я могу умереть или что ей придётся по какой-либо причине уйти с постоянной работы.

Когда она, извинившись, пошла на кухню, чтобы приготовить нам кофе, начальник Джима подождал пару минут, а затем предложил мне дать ему возможность поговорить с ней наедине. Я согласился.

Их не было минут десять, а когда они вернулись (он нёс поднос с кофе, а она – вазочку с печеньем), моя жена сказала: «Лес, ты уверен, что хочешь взвалить на себя эту нагрузку, даже если мне придётся оставить работу?»

Я заверил её, что это именно то, чего я хочу ради всех нас, после чего они с агентом ещё минут десять о чём-то шептались. Всё это время мы с Джимом сидели и удивлялись, как это ему удалось за такое короткое время добиться того, чего мы втроём не смогли добиться за два часа.

Он рассказал мне об этом на следующий день по телефону, когда позвонил договориться насчёт медицинского осмотра:

«Мне показалось, что ей было не по себе, когда мы втроём атаковали её, и что она не могла прийти к какому-то реальному решению до тех пор, пока у неё не появилась возможность тщательно поразмыслить над этим, находясь, так сказать, в своей стихии.

Кухня – это её убежище, её офис, и я подумал, что это именно то место, где лучше всего поговорить с ней, – именно там, на её собственной кухне, где она всегда обдумывала самые серьёзные вопросы, моя посуду или готовя еду.

Потом, пока я помогал ей доставать чашки и пока она готовила кофе, я рассказал ей про одного своего друга, обстоятельства жизни которого во многом напоминали ваши. Он погиб в автокатастрофе около месяца назад. У его жены была больная спина, и она уже не могла работать. Она даже не могла поднять на руки своего двухлетнего ребёнка.

Я рассказал ей, как приехал к вдове через несколько дней после смерти мужа. Она сидела и размышляла о том, что же теперь будет с ней и детьми.

И я испытал глубокое волнение, когда положил заверенный чек почти на 150 000 долларов на кофейный столик. Теперь она знала, что ничего не случится. Ведь она и её дети смогут жить на проценты от этой суммы, даже не тратя при этом основной капитал».

Вы можете сказать, что это не пример работы в паре и что он заключил сделку в одиночку, но вы будете не правы.

Он осуществил эту продажу потому, что там был Джим, который удерживал меня подальше от кухни, пока страховой агент разговаривал с моей женой наедине. Если бы там не было второго продавца, то я, скорее всего, тоже пошёл бы на кухню и мы бы опять стали чрезмерно давить на мою жену. Никакой продажи не состоялось бы, если бы, как он выразился, она не получила шанс обдумать этот вопрос в своей привычной среде.


^ СПЕЦИАЛИСТ ПО ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛОК


Во многих компаниях существует практика формировать пару продавцов не по принципу «как получится», а находить с этой целью человека, который профессионально заключает сделки и который будет помогать другому продавцу завершать продажи.

Такие ребята обычно находятся в резерве, их единственной обязанностью является заключение сделок, хотя в некоторых небольших компаниях они работают просто продавцами, получая при этом дополнительную плату за помощь другим продавцам в завершении сделок.

В любом случае, это всегда те люди, чья способность заключать сделки подтверждена на практике, те, кто продемонстрировал своё умение справляться со сложными ситуациями, и продавец поступит мудро, прибегнув к помощи такого человека, если чувствует, что это может помочь.

Эффективно работающий профессионал нацелен на заключение сделок. Ему незачем беспокоиться о квотах (за исключением общей выручки), о том, как раздобыть клиентов или как с ними потом работать.

Его единственной задачей должна быть помощь продавцам при заключении сделок, и единственное, что должно занимать его время и мысли, – это сама сделка и нахождение наилучших и наиболее эффективных методов для её заключения.


^ ИДИТЕ СЛЕДОМ – НЕ ВЕДИТЕ


Когда вы работаете в паре с человеком, специализирующимся на заключении сделок, следуйте за ним, не пытайтесь его вести.

Прежде чем свести такого специалиста с клиентом, вы должны его подготовить, сообщить ему, с какими возражениями ему предстоит столкнуться, с каким клиентом ему предстоит работать, дать краткую информацию об этом клиенте, и тогда при заключении сделки этот специалист сможет применить все свои способности с максимальной эффективностью.

Специалист по заключению сделок, знающий своё дело и людей, с которыми работает, даст возможность самому продавцу донести до сознания клиента необходимую информацию или подчеркнуть что-либо. Он позволит продавцу сделать первый ход, укрепить позиции и затем отойти в сторону. Но продавец должен уметь распознавать те моменты, когда нужно вступить в разговор, а когда необходимо отступить и снова предоставить слово специалисту.

^ Он – ведущий игрок. Когда он даёт вам пас, ловите мяч, но бросайте его назад как можно быстрее. Если вы оба попытаетесь направлять общение, то ваш потенциальный покупатель будет разрываться между вами и вы никогда не заключите с ним сделку.


^ КАК СВЕСТИ НА НЕТ УСИЛИЯ ПРОДАВЦОВ, РАБОТАЮЩИХ В ПАРЕ


Предположим, у нас есть Дик – специалист по заключению сделок, который работает в паре с продавцом Тедом. Они пытаются продать мистеру Перкинсу участок земли под фабрику. Участок располагается в довольно новом промышленном районе, и рядом уже построено три или четыре завода.

– Мистер Перкинс, вашим соседом будет компания по производству бумажных стаканчиков. Они уже работают около шести месяцев и очень рады, что построили завод именно в этом районе…

Тед прерывает:

– Они просто счастливы. Хотя некоторое время назад у нас там были некоторые трудности. Никак не могли подвести к ним воду, а у них был контракт, по которому им надо было немедленно начать работать. Пришлось трудиться день и ночь, чтобы те тупицы начали шевелиться…

– Да, сэр. Эта компания будет вам хорошим соседом. Они ваши смежники. Вы сказали, что изготавливаете бумажные обтирочные материалы для промышленных нужд, не так ли? Наверное, вы сможете обмениваться многими из ваших товаров. Менеджер по снабжению в этой компании – отличный парень. Он…

– Абсолютно точно. Когда я заключал с ним сделку, мне пришлось обедать с ним раз пять или шесть, и он никогда не позволял мне расплатиться. Мы по-настоящему подружились. В прошлые выходные ездили на рыбалку и…

Видите, какой оборот приобретает беседа? Тед не просто уводит разговор в сторону, он терпит полное поражение. Если бы он молча позволил Дику заниматься тем, для чего, собственно, и необходимо его присутствие, и улаживать ситуацию, у них было бы больше шансов увидеть на контракте подпись Перкинса.

А дело могло пойти намного лучше, если бы разговор шёл в таком направлении:

– Мистер Перкинс, вашим соседом будет компания по производству бумажных стаканчиков и т.д. и т.п. Они действительно рады, что выбрали именно это место. Между прочим, один из руководителей, занимающих ключевой пост, теперь ездит на рыбалку вместе с Тедом, да, Тед?

– Совершенно верно. Это Джордж До, менеджер по снабжению. Вы могли бы при необходимости выручать друг друга в случае, если возникнет какая-либо нехватка материалов, ведь у вас смежные области производства. Джордж вам тоже понравится.

– Уверен, что так и будет. Итак, мистер Перкинс, пусть Тед расскажет о новой железнодорожной ветке, которую собираются провести к нашему участку.

– Я сегодня говорил со строителями железной дороги, они рассчитывают…

В данном случае Дик даёт пас Теду, который ловит мяч-разговор и, рассказав то, о чём упомянул Дик, возвращает его.


^ РАБОТА В ПАРЕ С КЕМ УГОДНО


Я работал в агентстве по продаже автомобилей с одним продавцом, который мог объединиться в пару с кем угодно. С покупателем, с девушкой из офиса, с аптекарем на углу, с полицейским, с любым человеком. Вот как он это делал.

Когда у него появлялся клиент, он совмещал демонстрацию автомобиля с продажей, которую осуществлял, работая в паре с посторонним человеком. Иногда это было подготовлено заранее, иногда это была просто импровизация.

Когда он привозил своего клиента с его женой и детьми в ближайшее кафе, чтобы перекусить, официантка говорила: «Здравствуйте, мистер Коллинз, мне очень нравится машина, которую я у вас купила. Она очень хорошо работает, к тому же она на бензине. Поверьте, это очень важно, когда вы зарабатываете не слишком много, как я, например. Что бы вы хотели заказать?» Это работает лучше, чем если бы вы два часа расхваливали свой товар.

Конечно, в следующий раз, зайдя выпить кофе, он оставил ей доллар на чай, хотя помощь такого рода стоит неизмеримо больше.

Иногда он назначал встречу с мастером станции техобслуживания и как бы невзначай говорил своему клиенту: «Если вы не очень торопитесь, можем мы заскочить на минутку на станцию техобслуживания?»

Когда появлялся мастер, продавец давал ему понять, что привёл покупателя, говоря: «Эл, как дела с машиной мистера Льюи? Скоро будет готова? Ты знаешь, я обещал ему, что она будет готова к четырём».

«Да, знаю, мистер Коллинз. И знаю, что в моих же интересах подготовить её вовремя. Если я когда-нибудь заработаю достаточно денег, для того чтобы купить один из тех новых автомобилей, которые вы продаёте, я куплю его именно у вас. С машинами, предназначенными для ваших клиентов, дурака не поваляешь. Она будет готова через несколько минут».

Аптекарь на углу просто приветствовал его словами «мой любимый продавец», а полицейский на углу говорил: «Та подержанная машина, которую вы мне продали для дочери, отлично работает, мистер Коллинз. Огромное спасибо. Мы не можем себе позволить покупать некачественные вещи. Не на мою зарплату, во всяком случае».

Непрерывная работа в паре. Это не большой и тщательно продуманный план, но всё равно это работа в паре. Использование усилий другого человека или других людей помочь вам в заключении сделки.

А теперь подведём итоги. Планируйте вашу работу в паре. Если вы и ваш партнёр собираетесь встретиться с потенциальным покупателем, убедитесь в том, что ваш партнёр знает всё необходимое, знает, в чём заключается проблема и с человеком какого рода ему придётся иметь дело.

^ Пусть специалист по заключению сделок ведёт разговор, просто следуйте за ним и вступайте в разговор только тогда, когда это абсолютно необходимо. В этом случае он сможет вести свою атаку гладко, без ненужных отклонений от цели и поможет вам заключить сделку.

Всегда при заключении сделок используйте работу в паре. Говорите с людьми в магазине, если они есть, с помощниками из офиса, с другими покупателями или с любым другим человеком, который может оказать вам поддержку, если вы передадите ему ход. И вы будете удивлены тем, насколько это эффективно.


^ ГЛАВА 5: ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ИСТОРИИ, КОТОРАЯ НАХОДИТ ОТКЛИК У ПОКУПАТЕЛЯ: КАК РАССКАЗ МОЖЕТ ПРИВЕСТИ ВАС В ВЫСШУЮ ЛИГУ ПРОДАЖ


РЕКЛАМА – ЭТО НЕОБЯЗАТЕЛЬНО ПРОДАЖА


Вы наверняка видели по телевизору рекламные ролики, в которых красивые девушки в бикини, наклонившись над Зуммером восьмой модели, любовно поглаживают наманикюренными пальчиками его корпус. Это не продажа автомобиля.

Когда в рекламном ролике сталкиваются два автомобиля, после чего страховая компания, клиентом которой является первый водитель, выдаёт ему чек прямо на месте происшествия, тогда как второй водитель, являющийся клиентом другой страховой компании, вынужден ждать месяцами, это не продажа страховки. Такие рекламные ролики лишь пробуждают интерес к компании. Они создаются в надежде, что кому-то из тех, кто увидит этот ролик, в скором времени понадобится страховка или он захочет поменять страховую компанию, потому что прежняя предоставляла не слишком качественные услуги.

Изготовители рекламы скажут вам, что реклама – это создание интереса, то, что заставляет зрителя думать о покупке Зуммера, но не продажа автомобиля.

Данное утверждение имеет смысл. Если бы реклама автомобиля на самом деле была бы продажей, не было бы никакой необходимости в дорогостоящих представительствах фирмы, в тонко продуманных демонстрационных залах и тщательно спланированных офисах для заключения сделок. Дилеру была бы нужна всего лишь одна девушка, сидящая в приёмной и принимающая заказы, и гараж позади здания, в котором бы занимались обслуживанием и доставкой автомобилей, выбранных покупателями.

Среди того, от чего дилер мог бы отказаться, были бы и вы – продавец. Вы были бы ему не нужны, будь у него реклама, которая бы продавала его товар вместо вас.

Таким образом, реклама не исключает, а скорее создает потребность в продавцах. Когда человек, видящий рекламу, приходит в такое состояние, когда он готов купить страховку или сменить страховую компанию, продавец получает клиента.


^ РАССКАЖИТЕ ИСТОРИЮ


Однако то, что у продавца появился потенциальный покупатель, ещё не означает, что продажа состоится. На самом деле это как раз тот момент, когда продавец вступает в игру. Иными словами, продавец либо получает свои комиссионные, либо теряет клиента, уступив сделку более способному, лучше подготовленному конкуренту.

Каким образом вы получили свою работу, жену или что-то, чего вы очень сильно хотели? Вы рассказывали о себе, вы демонстрировали, что вы – именно тот человек, который необходим вашему начальнику или вашей жене, – вы продавали. В данном случае вы продавали себя.

Почему эксперт по скачкам, которому требуются животные для конюшни, внимательно следит за теми скачками, на которых можно покупать лошадей? Почему профессиональные футбольные команды смотрят записи игр своих соперников? Почему потенциальные покупатели требуют от вас доказательств того, что они должны купить именно ваш товар?

Ответ один. Эксперт должен знать, прежде чем он купит, команда должна знать, как играть против каждого из соперников, потенциальный покупатель должен знать, что ваш товар – самый для него подходящий.

Иногда достаточно просто сказать, что ваш товар – самый лучший. Некоторые из покупателей очень доверчивы и верят почти всему. Может быть, им просто нравится то, как вы выглядите, или им нравится цвет автомобиля, который вы им показываете; может быть, они уже слышали название страховой компании, которую вы представляете, или их просто устраивает размер выплат; или в том доме, который вы им показываете, есть камин, или перед домом есть лужайка, поразившая их воображение. Иногда такое бывает.

Сколько раз ваш клиент говорил вам: «Этот товар мне не подходил, но я позволил продавцу себя уговорить»? Много.

А сколько раз ваши клиенты говорили: «Похоже, это то, что мне нужно, и цена вполне подходящая, но я думаю, что мне лучше немного подумать»? Много.

Скольким клиентам вы позволили уйти, из-за того что у них были основанные на страхе возражения и они хотели «отложить покупку на как можно больший срок», а позже, перезвонив этому человеку, вы слышали: «Я купил всё, что необходимо, сразу же после того, как вышел от вас»? Вы могли бы получить свои комиссионные за каждого из них, и, что ещё более важно, вы должны были продать каждому из них.

Мы все знаем, что таким покупателям продавать сложнее. Это те люди, при работе с которыми вам необходимо проявлять всё своё мастерство. Это те люди, при работе с которыми вам требуется прикладывать дополнительные усилия, использовать тот дополнительный решающий довод, который позволит вам осуществить продажу по технологии высшей лиги прямо сейчас, до того как покупатель попадёт в руки ваших конкурентов.

Это те, кто хочет купить, кто знает, что им следует это сделать, но не может решиться на этот шаг. Для таких людей и предназначены «истории». Они будут просить вас рассказать то, что они хотят услышать. Они только и ждут, чтобы им рассказали и помогли принять то решение, которое одинаково важно для вас обоих.

Так что же делаете вы, продавец? Вы хватаетесь за то, что интересует клиента, и преподносите ему телевизионную рекламу на уровне «Я говорю с вами». Вы рассказываете человеку во всех подробностях о том, на что телевизионная реклама только намекает. Вы даёте ему что-то, с чем он может себя отождествить, рассказываете о впечатлениях его соседа, пользующегося вашим товаром, о компании в его районе, уже использующей ваши грузовики, или о человеке, живущем на одной с ним улице, который очень доволен приобретённой у вас программой страхования. Помогите ему отождествить себя с кем-то, помогите увидеть, что ему нужен ваш товар, нужен здесь и сейчас.

Расскажите ему историю и наблюдайте, как это приведёт вас в высшую лигу.

Когда человеку необходимо принять решение о том, покупать ему или не покупать, он находится один на один с самим собой; он чувствует испуг, он сомневается, разрывается на части из-за своей нерешительности. И тут появляетесь вы и предлагаете ему помощь, рассказывая истории о людях, которые столкнулись с необходимостью принять такое же решение, и о том, что они сделали, чтобы прийти к правильному решению.

Осознанно или неосознанно, он будет рад вашей помощи. Он примет историю, рассказывающую о том, как другой человек пришёл к решению купить, и он примет доказательства того, что это решение было правильным.

История должна соответствовать ситуации. Это может быть вызывающая потрясение история или просто рассказ о достоинствах товара, содержащий примеры того, как другие фирмы или люди его используют; или это может быть что-то вроде демонстрации или рекламы вашего товара.


^ ИСТОРИЯ, ВЫЗЫВАЮЩАЯ ЛЁГКОЕ ПОТРЯСЕНИЕ


Как-то после обеда мне позвонил Карл и попросил встретиться с ним, до того как я уйду домой. Он сказал, что возникли проблемы с одним из клиентов и ему нужна моя помощь. Я согласился встретиться с ним и его клиентом чуть позже в одном из клубов, расположенных в центре города. Я предупредил Карла, чтобы в разговоре с клиентом он даже не заикался о продаже программы страхования, хотя Карл уже приготовил весь пакет документов. У клиента был крупный бизнес, его первый взнос составил бы что-то около 87 000 долларов и почти столько же ему пришлось бы выплатить в течение следующих нескольких лет. Я сказал Карлу, что им необходимо быть в условленном месте, а я просто «случайно» окажусь там же. Увидев меня, он должен пригласить меня за свой столик, позволить мне вести разговор и помогать мне в зависимости от того, какие знаки я ему буду подавать.

Я никогда не занимался страхованием. Я был убеждён в необходимости страхования, сам имел страховые полисы на большую сумму, многие из моих друзей занимались их продажей, но мне этого делать никогда не приходилось. Однако я знал, что клиент, который собирается купить программу страхования, ничем не отличается от любого другого человека, подумывающего о покупке. Расскажите ему в нужный момент подходящую историю, правильно расставляя акценты и принимая во внимание его потребности или желания, и он купит.

Я приехал в клуб и увидел, что Карл мирно беседует со своим клиентом за одним из столиков. По пути я продумывал стратегию, которая помогла бы Карлу заключить эту сделку прямо на месте.

Карл хорошо поработал и подготовил отличную программу страхования. Покупатель был довольно молод, женат и имел двоих детей. Он работал руководителем в крупной строительной фирме, и его будущее выглядело вполне безоблачно.

Важно то, что он связался с агентством, где работал Карл, после того как ему выслали опросный лист, в котором спрашивалось о том, насколько человек заинтересован в дополнительном страховании.

Клиент уже проявил интерес, потребность была налицо, и он мог себе это позволить. Карл просто никак не мог завершить продажу. Клиент никак не мог выбрать между программой страхования, предложенной Карлом, и программой страхования, предложенной конкурирующим агентством, которая наверняка была столь же привлекательна, как и программа Карла.

Когда я проходил мимо, Карл схватил меня за руку.

– Привет, Лес. Как дела? Как семейство?

Мы поболтали минуту или две, и Карл представил меня своему «другу».

– Почему бы тебе к нам не присоединиться, Лес. Присаживайся, вот стул.

– Я не хотел бы вам мешать, если вы обсуждаете что-то важное…

– Вы совсем не мешаете. Садитесь, – клиент придвинул к столу ещё один стул для меня. Я мог ясно читать его мысли: «Он не посмеет говорить о продаже страховки, пока здесь сидит его друг, так что у меня есть ещё пара дней, чтобы поразмыслить обо всём, не обижая его».


НЕРЕШИТЕЛЬНОСТЬ!


Карл заговорил со мной об одном из наших общих друзей, тридцати с небольшим лет, внезапно скончавшемся несколько дней назад. К счастью, он жил за сотни миль от нас и вероятность того, что наш клиент, назовём его Том, знал, что наш друг заблаговременно оплатил страховку на крупную сумму, была очень мала.

– Карл, я думаю, ты слышал, что Эдди недавно умер от сердечного приступа. Я очень расстроился. Он был хорошим парнем. Но, как говориться, невозможно предугадать, когда наступит твой черёд. Правда, Том?

– Вы правы. Невозможно, – отозвался Том.

– Карл, если мне не изменяет память, ты продал ему несколько страховок. Он застраховался на достаточно крупную сумму или вёл себя так же, как я, и тебе приходилось подталкивать его всё время, чтобы он это сделал ради своей семьи? У него ведь двое маленьких детей, верно?

Карл прекрасно понял намёк. Я наблюдал в этот момент за Томом. Тот сидел, опустив глаза, и рассматривал свой бокал. Карл сказал:

– Да, на самом деле, я чувствую, что сделал не всё, что было в моих силах, и его семья много потеряла. Может быть, я был не достаточно настойчив. Может быть, мне следовало бы…

– Карл, что касается программы страхования, которую вы разработали для меня. Я не боюсь, но… хватит ли в данный момент чека на 500 долларов, чтобы программа начала действовать, ну… вы понимаете, – он достал свою чековую книжку. – Мне 43 года, и у меня три мальчика.

– Послушайте, Том, я вовсе не хотел вас напугать. Я…

Я притворился, что удивлён тем, что Том является клиентом Карла.

– Не беспокойтесь об этом, я рад, что так получилось, – он широко улыбнулся, выписывая чек. Больше никакой нерешительности.

Время было выбрано подходящее, и история имела смысл. Это был случай, произошедший с человеком, с которым клиент Карла мог себя отождествить, это была ситуация, в которую он мог попасть, и в результате всё это привело к заключению сделки в считанные минуты, хотя до этого Карл потратил не одну неделю.


^ ПОГРУЖЕНИЕ В ЛЕДЯНУЮ ВОДУ


Пожилая женщина была вдовой. Я работал администратором по обучению в большом агентстве по продаже автомобилей, а продавец был новичком, который при заключении сделки попал в затруднительное положение.

У женщины была старая машина с пробегом более 100 000 миль, которая тем не менее вполне прилично смотрелась и ездила как новенькая. Женщина никак не могла решиться приобрести новый автомобиль в обмен на старый с доплатой в 3000 долларов, потому что старая машина её вполне устраивала. Она ни в малейшей степени не была заинтересована в том, чтобы произвести впечатление на соседей, и говорила, что её меньше всего заботит то, будет ли у неё новая машина.

Когда Эл пришёл и сказал, что у него проблемы с этой дамой и что она решила оставить старую машину, то для спасения дела я решил использовать приём, который назвал «погружение в ледяную воду».

Я попросил его привести женщину в мой офис, закрыть дверь, усадить её на стул, а всё остальное предоставить мне.

Я также просил Эла сказать ей только, что, прежде чем она покинет наше агентство, с ней хочет встретиться менеджер по продажам. Когда они вошли в офис, я стоял у своего стола, читая «Нью-Йорк Таймс».

Он представил нас друг другу, проводил её до стула и сел сам. Я с озабоченным видом медленно прохаживался около стола, всё ещё держа в руках газету.

Затем я бросил газету на стол и сказал:

– Миссис Картер, я не представляю, куда катиться наша страна. Я только что прочитал в «Нью-Йорк Таймс» об ещё одном разбойном нападении. Они до полусмерти избили старика и оставили его лежать прямо на дороге. Я просто не знаю, что мы…

– Боже мой, они убили его? – прервала меня она.

– К счастью, нет. Похоже, его автомобиль сломался посреди дороги, и четыре молодых парня, как он сказал, остановились, чтобы помочь ему, по крайней мере, так он думал до тех пор, пока не стало слишком поздно. Несчастный старик, довериться этим панкам! Но давайте перейдём к вам, миссис Картер. Эл сказал, что вы выбрали действительно замечательный автомобиль и что цена вас вполне устраивает. Деньги у вас есть, так за чем же дело стало? Вы знаете, что наша работа состоит не только в том, чтобы продавать товары, но также и в том, чтобы давать советы нашим покупателям и заботиться о них, делая всё, что в наших силах. Я прошу продавцов, особенно в случаях, похожих на ваш, – вы ведь вдова и нет никого, кто мог бы вам помочь, – оказывать клиентам максимально возможную помощь и давать наилучшие советы. Пробег вашего автомобиля составляет более 100 000 миль и…

– Молодой человек, – она встала и погрозила пальцем продавцу, – приготовьте мне эту новую машину к трём часам. Я не хочу, чтобы какие-то молодые хулиганы избили меня просто потому, что у меня сломается машина. Я вернусь к трём, а вы, пожалуйста, убедитесь, что моя новая машина готова и что она не сломается в пути, слышите?

Она ушла, и Эл получил продажу, которую уже почти потерял. Он также увидел, как к месту рассказанная история может изменить решение покупателя, ведь эта женщина собиралась ездить на старой машине ещё бог знает сколько времени.

В обоих описанных выше случаях рассказанная история позволила практически моментально заключить сделку, но в обоих случаях потребовалось рассказать о чрезвычайном происшествии.

Во втором примере в газете действительно была заметка о старике со старой сломанной машиной. И он действительно был ограблен и избит, как я и рассказал нашей клиентке.

Но для того чтобы не сделать «ледяную воду» слишком холодной и не напугать её до такой степени, что она в жизни не села бы за руль, я не сказал ей, что на того старика напали на дороге, ведущей в наш город, и что это случилось всего за несколько кварталов от того места, где она сидела.

Вместо этого я дал ей возможность предположить, что это случилось, например, в Нью-Йорке, за тысячу миль отсюда. В конце концов, эта история была напечатана в Нью-йоркской газете.

В данном случае история подействовала сильно, но мягче, чем в первом случае, и шокирующий эффект большей частью был ослаблен нашей заботой об этой женщине, но при этом эффективность истории в плане заключения сделки не снизилась.

Моя маленькая речь о её беззащитности произвела на неё впечатление, продемонстрировала ей, что мы беспокоимся о её безопасности не меньше, чем о продаже машины. Она увидела, что мы действительно готовы блюсти её интересы и в будущем.

Доказательством этого служило то, что впоследствии она обращалась к Элу всякий раз, когда сталкивалась с любой незначительной проблемой. И в последующие два месяца он продал три новые машины и одну подержанную её друзьям и родственникам.


^ ПОКАЗЫВАЙТЕ И РАССКАЗЫВАЙТЕ


Несколько лет назад по всей стране было много разговоров о «новой методике обучения». Эта «новая методика» могла быть новой для учителя средней школы, но фактически она представляла собой одну из старейших техник продажи в мире. Учителя назвали эту методику «показывайте и рассказывайте», но вы-то понимаете, что это значит на самом деле: демонстрация.

То, как этот принцип используют учителя, поразительно похоже на то, как он применяется при продажах. Учитель просит учеников принести в класс что-нибудь, что интересно им самим, и рассказать об этом классу.

Это может быть цветок, выращенный самим учеником, или то, что он сделал сам, или домашнее животное, или что-то другое, что может стать предметом внимания остальных детей. Когда ученик, стоя перед классом, рассказывает о крокодильчике, который живёт у него дома, или о модели самолёта, созданной им самим, он продаёт, он заключает сделку. Он продаёт остальным ученикам интерес к своему крокодильчику или модели самолёта.

Если это модель самолёта, то вполне вероятно, что он заинтересует одного-двух своих товарищей конструированием моделей. Если это какое-то домашнее животное, которое он обучил нескольким трюкам, весьма вероятно, что некоторые из его одноклассников тоже захотят дрессировать своих питомцев.

Он продаёт, проводя тщательно подготовленную презентацию товара. И если он выполняет свою работу должным образом, он заключает сделку, как если бы он действительно продавал это животное или модель, а не просто рассказывал о них.


^ ДЕМОНСТРАЦИЯ НАД ОКЕАНОМ


Один из моих друзей владел агентством, связанным с самолётами. Это была небольшая фирма, которая занималась запчастями к самолётам, а также продажей и сервисным обслуживанием небольших самолётов в пределах одного штата и небольшой части другого, примыкающего к нему. Но тем не менее это было стабильное, процветающее предприятие.

Однажды мы разговорились, и он пожаловался мне, что ремонтные работы и заказы на запчасти идут хорошо, но продажи совсем на нуле. Фактически уровень продаж никогда не был таким, какого можно было ожидать от этого агентства.

Меня это заинтересовало, и я спросил его, как он ведёт дело с продажей самолётов. Как находит клиентов? Специализируется ли он на работе с фирмами, или с отдельными покупателями, или с лётными клубами? Нанял ли он продавца? И так далее.

Он сказал мне, что у него есть один продавец, он же пилот, что они находили клиентов, используя обычные источники, а именно обращались к головной компании, смотрели, какие самолёты из сданных им на обслуживание находятся в плохом состоянии, а также обзванивали коммерческие фирмы. Он сказал, что в наибольшей степени они зависят от продаж самолётов фирмам, а не клубам или отдельным покупателям, но фирмы покупают не очень много самолётов.

Не было никакой очевидной причины для того, чтобы продажи шли так плохо, поэтому я предложил вместе с ним осмотреть его агентство, встретиться с продавцом, чтобы выяснить, в чём же заключается проблема.

Осмотр на месте ничем не помог. Кругом была чистота, красивые здания, соответствующие сооружения для обслуживания самолётов и замечательная бетонная взлётная полоса, имеющая достаточную длину для того, чтобы при необходимости принять любой самолёт. Секретарша в приёмной была привлекательной и милой, а продавец был приятным молодым человеком, который, казалось, был весьма энергичным и знал всё о самолётах, которые продавал. Однако я нашёл некоторую зацепку, когда узнал от него, что он разработал программу по увеличению числа продаж, но его начальник, Дино, отклонил её, потому что она требовала слишком больших затрат.

Мы зашли в его офис выпить по чашечке кофе, и, пока ждали Дино, который должен был вернуться с обеда, он изложил свой план. Я решил, что его задумка, возможно, и не гарантирует увеличение числа продаж, но осуществление этого плана при первоначальных затратах в 3000 долларов могло бы стать шагом в правильном направлении, при условии, что Дино сможет обеспечить выполнение нескольких условий, которые, по моим оценкам, были необходимы.

Мы вышли на взлётную полосу, где он показал мне свой демонстрационный самолёт для руководителя компании, рассчитанный на шесть пассажиров, оснащённый новейшим радио- и навигационным оборудованием. Это был летающий офис, в котором была пишущая машинка, калькулятор, ксерокс и вся остальная техника, необходимая для работы хорошего офиса.

Демонстрация была ключевым моментом его плана. Пока мы разговаривали, подошёл Дино и спросил, не купил ли я уже этот самолёт.

– Нет, Дино, ещё не купил. Но я думаю, что у этого парня уже есть решение, или, по крайней мере, он нашёл путь, ведущий к решению проблемы отсутствия продаж. Я сам не являюсь потенциальным покупателем самолёта, но если вы послушаете меня несколько минут, готов поспорить, что могу помочь вам с Бобом продать несколько самолётов.

– Как?

Он был полон подозрений уже сейчас, зная, что я собираюсь предложить ему потратить деньги, которые, по его мнению, он не может позволить себе потратить.

– Пойдёмте в ваш офис. Мне нужны некоторые цифры и данные из ваших файлов.

Я взял его за локоть и повёл в офис.

Я попросил файлы, где хранились данные о расходах на рекламу за предыдущие годы, данные, касающиеся продаж, дохода и финансового состояния.

– Теперь, перед тем как ты скажешь, что план Боба – слишком дорогостоящий, позволь мне посмотреть документы на один из тех шестиместных самолётов, на которых летает Боб, на саму модель, безо всяких дополнительных принадлежностей. Мне надо прикинуть, сколько самолётов надо продать в первый месяц, чтобы оправдать три штуки баксов, на которые ты раскошелишься.

План заключался в том, чтобы связаться с покупателями четырёх самых крупных заводов и промышленных предприятий, расположенных в этом районе и пригласить их слетать на выходные в Нассау за счёт Дино без каких-либо условий и ограничений.

Дино представил цифры, которые я просил, и я увидел, что продажа даже одного такого самолёта, который стоит 20 000 долларов, вполне оправдает затраты на такое путешествие. Он сказал, что он, конечно, попробует, хотя у него всё ещё есть множество сомнений, но, если мы осуществим хотя бы одну продажу, он выдаст каждому из нас по 500 долларов в качестве премии.

Я объяснил Бобу, что он должен говорить покупателям, когда будет им звонить. Он должен был сказать, что они смогут «работать, как обычно», что им ничего не нужно предпринимать в связи с тем, что они будут работать не в своём офисе, и мы продемонстрируем, что в этом нет никакой необходимости.

Была проведена небольшая экскурсия по учреждению, после чего мы все поднялись на борт самолёта Дино и взяли курс на юг, на Флориду и Багамы.

Через несколько минут после взлёта менеджер по продажам одной крупной фирмы, работающей с химикатами, указал нам на наше слабое место. По крайней мере он думал, что он его нашёл.

– Я забыл продиктовать письмо в головной офис. Мне теперь придётся ждать приземления, но письмо опоздает, и меня просто разорвут на части. Это очень важно.

– Вам совсем не обязательно ждать или разрываться на части. Мисс Валли, примите письмо, пожалуйста.

Когда он узнал, для чего у нас на борту находилась эта девушка, под нами проплывала Атланта.

Перед тем как наши гости поднялся на борт, мы с Бобом тщательно укрыли и убрали всё офисное оборудование, так что было практически невозможно догадаться, что на борту есть что-то такое.

Письмо было записано и отпечатано, мисс Валли связалась с офисом Дино по радио, продиктовала письмо и попросила немедленно его отправить, с объяснением, что письмо-подтверждение, заверенное подписью, будет выслано чуть позже.

– Мистер Нильсон, вы могли бы продиктовать письмо напрямую телефонистке, но, я думаю, вам понадобится копия для ваших файлов, – сказала она.

Когда мисс Валли протянула ему копию письма, Нильсон только покачал головой, не веря своим глазам.

Ещё несколько писем, звонок жене руководителя, чтобы напомнить ей о необходимости открыть депозитный счёт в банке, трёхстороннее совещание между нашим пассажиром, его юристом, оставшимся в городе, и администратором в одном из филиалов фирмы – и всё это в трёх километрах над океаном.

И так продолжалось на протяжении всего полёта. Мы получили сводку о делах на крупных биржах, местный прогноз погоды и даже результаты последних бейсбольных матчей. Всё это было бы невозможно на обычных коммерческих рейсах.

Выходные на Багамах были смесью бизнеса и удовольствий. Когда подошло время лететь обратно, двое из находящихся на борту руководителей всерьёз подумывали о том, чтобы начать брать уроки по управлению самолётом. А третий, менеджер по продажам нефтяной компании, сказал нам, что собирается просить разрешения приобрести самолёт сразу же по возвращении.

На обратном пути у меня возникла ещё одна хорошая идея. Чтобы показать, насколько легко управлять современными самолётами, мы дали каждому из них попробовать вести самолёт. После нескольких минут инструктажа каждый из них мог справляться с управлением не хуже профессионала.

Через несколько месяцев Дино позвонил мне и сказал, что он организовал постоянные «Рейсы для приглашённых руководителей», как они с Бобом их назвали. Они раз в месяц за свой счёт возили крупных руководителей, с тем чтобы продвигать им свой товар.

«Показать» часто не менее важно, чем «рассказать», особенно при продаже таких товаров, как земельные участки, промышленные или военные объекты, а также при заключении любых сделок, в которых задействованы крупные суммы денег.

В подобных случаях продавцу часто приходиться работать с покупателями-профессионалами, людьми, которые не хуже продавца осведомлены о том, что происходит в данной области торговли. Они знают, чего хотят, и часто скептически относятся к тому, как продавцы расхваливают свой товар, они хотят видеть, что именно они могут купить, и хотят посмотреть, как это работает.


^ ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ОКУПАЕТ СЕБЯ


Я припоминаю ещё один пример использования принципа «Показывайте и рассказывайте», это была замечательная продажа, и продавец получил очень хорошие комиссионные за то представление, которое он устроил с целью демонстрации товара, не пожалев на его подготовку времени и усилий.

Натан только что закончил колледж, ему недавно исполнилось восемнадцать. Но он был очень сообразительный, и за последние два года работы во время летних каникул продемонстрировал, что когда-нибудь станет отличным продавцом.

Молодой руководитель, главный менеджер сети из восьми дешёвых магазинов, расположенных в пяти городах и принадлежавших его отцу, однажды поделился с Натаном своими проблемами. Ему никак не удавалось организовать приемлемое совещание по продажам с руководителями своих магазинов.

Он объяснил, что магазины располагаются в радиусе около 200 миль. Телефонные конференции слишком дороги, к тому же они иногда становятся источником неправильно понятых приказов. Поэтому он искал какой-нибудь способ организовать встречи семи-восьми руководителей одновременно в каком-то одном месте, без необходимости собирать их где-нибудь в гостинице.

– Каждый раз, когда мы встречаемся в гостинице, это обходится компании в две-три сотни долларов, и всегда существует проблема с тем, как отпечатать письма, как разослать приказы… вещи такого рода.

И Натан стал думать. А почему бы не автобус, оборудованный душем, кухней, офисной техникой и телефоном? Это будет мобильный офис и место, где смогут собираться руководители, занимающие ключевые посты в этой фирме.

Он написал несколько писем, и через неделю или две получил все необходимые данные. Примерно за 16 000 долларов фирма, продающая автоприцепы, была готова полностью оборудовать автобус для использования в качестве мобильного офиса, оснастив его в том числе собственной энергоустановкой и кондиционерами.

Натан взял все проспекты и ответы на свои запросы и рассказал о своих планах менеджеру сети магазинов.

– Покажи-ка, Натан. Похоже, это именно то, что нам нужно, но мне хотелось бы сначала посмотреть на этот офис на колёсах, прежде чем мы оформим сделку.

Натан был готов к такой просьбе.

– Такой офис на колёсах есть в одном маленьком городке, расположенном в двадцати пяти километрах к северу отсюда. Там работает один человек, подрядчик из Нью-Йорка, у которого в ведении находятся три огромных участка земли. Ему ежедневно приходится перемещаться на 50–100 километров, чтобы объезжать эти участки. И для удобства он всегда возит с собой секретаря и бухгалтера.

В выходные дни они съездили, чтобы осмотреть передвижной офис и в результате заключили контракт на оборудование подобного офиса в соответствии с пожеланиями главного менеджера, а Натан получил более 800 долларов комиссионных.

Это было ещё одним примером, демонстрирующим то, что дополнительные хлопоты, связанные с демонстрацией товара, вполне окупаются.

Расскажите покупателю историю, которая может иметь отношение к нему, которая могла бы случиться с ним, и он непременно схватится за ручку, чтобы подписать контракт. Рассказывая ему историю, вы помогаете ему решить, вы приводите оправдание для его решения начать действовать и купить ваш товар, а это именно то, чего он хочет. Он хочет, чтобы ему помогли принять решение, преодолеть это состояние нерешительности. Способствуйте тому, чтобы продажа состоялась.


^ ПОКАЗЫВАЙТЕ, РАССКАЗЫВАЙТЕ ИЛИ ДЕЛАЙТЕ И ТО, И ДРУГОЕ ОДНОВРЕМЕННО


Есть много вариантов использования приёмов «Потрясение», «Погружение в ледяную воду» и демонстраций, и вы не найдёте двух продавцов, которые делали бы это одинаково.

Продумайте свой собственный подход. Некоторые продавцы предпочитают разрабатывать собственную стратегию для каждого из основных типов покупателей – «Зайду попозже», «Профессионал», те клиенты, с которыми можно заключить сделку, рассказав им небольшую историю. Некоторые продавцы предпочитают работать без какого-либо плана, меняя свою тактику в зависимости от сложившейся ситуации.

То, как вы это делаете, не имеет никакого значения, главное то, что вы делаете это. Действуйте так, как считаете нужным, лишь бы история или демонстрация были подходящими для того клиента, с которым вы имеете дело, или подходили к конкретной ситуации, но помните, что нужно или показать и рассказать, или показать, или рассказать. ^ РАССКАЖИТЕ ИСТОРИЮ.



glava-5-tehnicheskaya-dokumentaciya-pravila-ekspluatacii-i-bezopasnosti-obsluzhivaniya-sredstv-avtomatizacii-telemehanizacii.html
glava-5-tehnologiya-resheniya-zadach-kajmin-v-a-informatika-uchebnik.html
glava-5-teologicheskij-analiz-germenevtika.html
glava-5-terpenie-chogyam-trungpa-rinpoche-meditaciya-v-dejstvii.html
glava-5-tragicheskoe-poslanie-drevnih-e-r-muldashev-krupnij-rossijskij-uchenij-s-mirovim-imenem-on-yavlyaetsya-rodonachalnikom.html
glava-5-tuman-prishel-v-malenkij-provincialnij-gorodok-rovno-bi-niotkuda-tuman-sgustilsya-nad-uzenkimi-ulochkami.html
  • uchenik.bystrickaya.ru/intensivnij-kurs-po-metodu-shehtera-inostrannij-kak-rodnoj-5-nedel.html
  • bystrickaya.ru/znaniemaniya-2010-olimpiada-shkolnikov-g-zhukovskogo-publichnij-doklad-mou-shkola-13-s-uiop-g-o-zhukovskij.html
  • znanie.bystrickaya.ru/5-ustaya-rech-uchebno-metodicheskoe-posobie-izdanie-vosmoe-stereotipnoe-izdatelstvo-ekzamen-moskva-2008.html
  • zanyatie.bystrickaya.ru/podprogramma-izuchenie-i-issledovanie-antarktikifederalnoj-celevoj-programmi-mirovoj-okeans-izmeneniyami-ot-12-avgusta-2010g.html
  • literature.bystrickaya.ru/celevaya-programma-kaliningradskoj-oblasti-programma-modernizacii-zdravoohraneniya-kaliningradskoj-oblasti-na-2011-2012-godi-stranica-13.html
  • notebook.bystrickaya.ru/iz-knigi-ekoanarhizm-blagodarit-za-sodejstvie-v-podgotovke-etoj-knigi.html
  • portfolio.bystrickaya.ru/polozhenie-ob-uchetnoj-politike-dlya-celej-buhgalterskogo-ucheta-na-2006-god-n-e-kryukov-28-aprelya-2006-g.html
  • zanyatie.bystrickaya.ru/praktika-konstitucionnogo-suda-rf-po-voprosam-nalogooblozheniya.html
  • report.bystrickaya.ru/gosudarstvennaya-programma-uchebniki-russkogo-yazika-dlya-1-2-3-klassa-sravnitelnij-analiz-razdelov-i-osnovnih-tem-formirovanie-fonetiko-graficheskih-umenij-na-1-stupeni.html
  • vospitanie.bystrickaya.ru/world-englishes-paradigm-ili-kontaktnaya-variantologiya-anglijskogo-yazika-predislovie-k-perevodu.html
  • assessments.bystrickaya.ru/dopolnitelnie-celevie-indikatori-i-pokazateli-koncepciya-federalnoj-celevoj-programmi-modernizaciya-edinoj-sistemi.html
  • books.bystrickaya.ru/bibliotechnoe-delo-byulleten-novih-postuplenij.html
  • lecture.bystrickaya.ru/avtor-kursa-kuznicin-oleg-sergeevich.html
  • uchitel.bystrickaya.ru/razdel-8-razvitie-form-ustrojstva-v-semyu-detej-sirot-i-ob-utverzhdenii-ezhegodnogo-gosudarstvennogo-doklada.html
  • credit.bystrickaya.ru/po-forme-eksternat-po-specialnosti-finansi-i-kredit-vipusk-sostavil-3-cheloveka.html
  • bystrickaya.ru/voprosi-i-otveti-po-gosekzamenu-mgsu-misi-2004g-chast-9.html
  • paragraf.bystrickaya.ru/zakonom-rf-ob-obrazovanii-ot-10-07-1992-3266-1.html
  • knowledge.bystrickaya.ru/oblast-krugooborota-oborotnih-sredstv-predpriyatiya.html
  • credit.bystrickaya.ru/organizacionno-pravovie-osnovi-deyatelnosti-rossijskoj-sistemi-preduprezhdeniya-i-likvidacii-chrezvichajnih-situacij-zadanie-1-stranica-5.html
  • esse.bystrickaya.ru/referat-2003-g-170-kbajt.html
  • college.bystrickaya.ru/2-ioniziruyushee-izluchenie-radiacionnaya-bezopasnost-osnovnie-sanitarnie-pravila-obespecheniya-radiacionnoj-bezopasnosti-stranica-2.html
  • student.bystrickaya.ru/-referati-katalogi-stranica-6.html
  • znanie.bystrickaya.ru/74-provedenie-praktik-otchet-o-samoobsledovanii-deyatelnosti-filiala-po-realizacii-osnovnih-obrazovatelnih-programm.html
  • upbringing.bystrickaya.ru/mestoimenno-sootnositelnimi-sovremennij-russkij-yazik.html
  • nauka.bystrickaya.ru/usloviya-realizacii-proekta-perspektivnogo-razvitiya-plan-realizacii-proekta-perspektivnogo-razvitiya-na-2011-2015.html
  • institut.bystrickaya.ru/tema-2-aktivi-i-kapital-organizacii-kurs-lekcij-po-finansam-i-finansam-organizacij-predpriyatij-professora.html
  • uchitel.bystrickaya.ru/rasputin-valentin-stranica-7.html
  • occupation.bystrickaya.ru/metodicheskie-ukazaniya-k-izucheniyu-disciplini-i-vipolneniyu-kontrolnoj-raboti-dlya-studentov-zaochnoj-formi-obucheniya.html
  • pisat.bystrickaya.ru/sushnost-i-rol-gosudarstvennogo-byudzheta-rf.html
  • grade.bystrickaya.ru/metodicheskie-ukazaniya-k-laboratornim-rabotam-po-kursu-programmirovanie-na-yazikah-visokogo-urovnya.html
  • portfolio.bystrickaya.ru/participle-construction-as-a-parenthesis-atika-v-uprazhneniyah-ch-infinitiv-gerundij-prichastie-sbornik-uprazhnenij.html
  • writing.bystrickaya.ru/bag-i-bogdan-porozn-no-uzhe-vmeste-delo-lis-oborotnej.html
  • tetrad.bystrickaya.ru/uchebno-metodicheskij-kompleks-po-specialnosti-yurisprudenciya.html
  • turn.bystrickaya.ru/polozhenie-ob-obshem-sobranii-akcionerov-zakritogo-akcionernogo-obshestva-sibakademinvest.html
  • learn.bystrickaya.ru/glava-10-elizabet-strajd-slavilas-v-istende-svoim-burnim-harakterom-i-dovolno-vzrivoopasnimi-otnosheniyami-so.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.